Почему товар не продаётся на Ozon и как это исправить: подробный разбор

Когда товар на Ozon не находит своего покупателя, это может быть результатом целого комплекса проблем, от неочевидных ошибок в анализе спроса до недоработок в логистике или клиентском сервисе. Главные причины, как правило, лежат в одной из трех областей: ваш продукт не видим целевой аудитории, карточка товара не убеждает покупателя совершить покупку, или условия предложения (цена, доставка, гарантии) уступают конкурентам. Эффективное решение требует системного подхода и готовности глубоко анализировать каждый этап воронки продаж, от показа до совершения транзакции.

Фундамент проблем: отсутствие спроса или невидимость

Прежде чем приступить к тактическим корректировкам, критически важно понять, где именно находится корневая проблема. Возможно, ваш товар просто не нужен рынку в текущем виде или по текущей цене. Но чаще всего, продукт качественный, а его не продают из-за того, что покупатели просто его не видят или не могут найти. Разделим эти два сценария, поскольку стратегия их решения кардинально отличается.

Когда рынок не готов: анализируем спрос и конкурентов

Первое, с чего всегда нужно начинать — это глубокое исследование ниши и конкурентов. Если спроса на ваш товар нет, никакая оптимизация не поможет. Убедитесь, что ваш продукт решает реальную проблему покупателя или удовлетворяет существующую потребность. Многие продавцы заходят на маркетплейс с продуктом, который они считают классным, но не проверяют, есть ли на него платежеспособный спрос. Это фундаментальная ошибка.

Изучите, что предлагают конкуренты, по какой цене, какие у них преимущества и недостатки. Вы должны четко понимать, чем ваш товар лучше или уникальнее. Возможно, потребуется доработка продукта или поиск новой, менее насыщенной ниши. Иногда достаточно просто пересмотреть позиционирование, чтобы выделиться на фоне однотипных предложений.

• Анализ поисковых запросов Ozon: используйте внутренние инструменты маркетплейса для оценки объема запросов по вашей категории.
• Изучение топов продаж: посмотрите, какие товары лидируют в вашей нише, чем они примечательны.
• Анализ отзывов конкурентов: ищите "боли" покупателей, которые не решают текущие предложения, и предложите решение.
• Сравнение характеристик и цен: оцените, насколько ваш товар конкурентоспособен по функционалу и стоимости.

Вы невидимы: алгоритмы Ozon и поисковая оптимизация

Даже если на ваш товар есть спрос, он не будет продаваться, если его не находят покупатели. Алгоритмы Ozon, как и любой другой поисковой системы, стремятся показать наиболее релевантные и выгодные предложения. Это значит, что для хорошего ранжирования нужны не только ключевые слова, но и хорошие показатели карточки: конверсия, количество продаж, отзывы, скорость доставки. Если ваша карточка не оптимизирована, она будет оставаться где-то на десятых страницах выдачи.

SEO на Ozon – это не только про заголовок. Это комплексная работа над всеми текстовыми полями, от выбора правильной категории до заполнения всех возможных атрибутов. Чем полнее и релевантнее информация, тем выше шанс, что алгоритмы Ozon покажут ваш товар по целевым запросам.

• Релевантный заголовок: должен содержать ключевые слова и основные характеристики.
• Полное описание товара: используйте максимум символов, интегрируя низкочастотные запросы и преимущества.
• Максимальное заполнение атрибутов: каждый атрибут – это дополнительный фильтр, по которому покупатель может найти ваш товар.
• Выбор правильной категории: неправильная категория может лишить вас видимости.
• Использование богатого контента (Rich-контент): это улучшает поведенческие факторы и ранжирование.

Оптимизация карточки товара: ваш продавец 24/7

Представьте карточку товара как вашего лучшего продавца, работающего круглосуточно без выходных. Он должен быть убедительным, информативным и привлекательным. Если покупатель зашел на вашу карточку, но не совершил покупку, проблема, скорее всего, именно здесь. Низкая конверсия — прямой признак того, что что-то не так с представлением продукта. Наша задача — сделать так, чтобы этот «продавец» был максимально эффективным.

Даже самый релевантный показ не принесет продаж, если карточка отталкивает или не дает полной информации. Работа над карточкой товара — это непрерывный процесс тестирования и улучшения, направленный на повышение конверсии из просмотра в покупку.

Первое впечатление: заголовок и основные характеристики

Заголовок и первые строки описания — это первое, что видит покупатель. Заголовок должен быть не просто набором ключевых слов, а информативным и привлекательным призывом. Он должен четко объяснять, что это за товар, для чего он нужен и какие его ключевые преимущества. Ozon позволяет использовать достаточно длинные заголовки, используйте это в полной мере.

Основные характеристики, отображаемые под заголовком и ценой, также играют критическую роль. Это быстрый способ донести до покупателя главные преимущества. Убедитесь, что здесь указаны самые важные параметры, которые влияют на принятие решения. Для бытовой электроники это может быть мощность и функционал, для одежды — материал и размерный ряд. Не упустите ни одного важного пункта.

Визуал, который продает: фото, видео и инфографика

Визуальный контент на Ozon – это не просто картинки, это мощный инструмент продаж. Покупатели сначала смотрят, а потом читают. Плохие фотографии, низкое разрешение, отсутствие фотографий в интерьере или с разных ракурсов – это прямая дорога к низким продажам. Ваши изображения должны быть профессиональными, четкими и демонстрировать товар со всех сторон, в деталях и в контексте использования.

Используйте инфографику, чтобы выделить ключевые преимущества, показать размеры, сравнить с аналогами. Видеоролики, демонстрирующие товар в действии, могут значительно увеличить конверсию, поскольку дают покупателю максимально полное представление о продукте. Это особенно важно для сложных товаров или тех, чей функционал сложно передать статичными изображениями.

• Профессиональные фотографии: высокое разрешение, хороший свет, белая или нейтральная фон.
• Различные ракурсы: покажите товар со всех сторон, крупные планы деталей.
• Фото в контексте: как товар выглядит при использовании, его масштаб.
• Инфографика: выделение ключевых характеристик и преимуществ.
• Видеообзоры: демонстрация функционала, упаковки, процесса использования.

Подробное описание и богатые атрибуты: ключ к ранжированию и конверсии

Описание товара – это не просто сухой перечень характеристик. Это возможность рассказать историю продукта, его преимущества и уникальные свойства. Используйте форматирование (абзацы, списки) для легкого чтения. Включите ответы на потенциальные вопросы покупателей. Подумайте, что может их беспокоить, и дайте исчерпывающую информацию. Здесь же можно разместить более редкие ключевые слова, которые улучшат видимость по низкочастотным запросам.

Атрибуты – это фильтры, по которым покупатели ищут товары. Чем больше атрибутов заполнено, тем выше вероятность, что ваш товар будет показан в выдаче по конкретному запросу. Ozon постоянно добавляет новые атрибуты, и важно оперативно их заполнять. Это не только улучшает SEO, но и дает покупателю полную информацию, снижая вероятность возврата из-за несоответствия ожиданиям.

Грамотно составленное описание и полное заполнение всех атрибутов – это не просто SEO-тактика, это фундаментальный элемент построения доверия. Чем больше информации вы даете покупателю, тем меньше у него остается сомнений перед покупкой, и тем выше шансы на конверсию.

— Игорь Пантелеев, E-commerce эксперт

Ценовая политика и акции: отстройка от конкурентов

Цена – один из важнейших факторов принятия решения о покупке. На Ozon, где конкуренция очень высока, правильное ценообразование может стать ключевым преимуществом или, наоборот, главной причиной низких продаж. Важно не просто поставить низкую цену, а найти оптимальный баланс между привлекательностью для покупателя и вашей маржинальностью. Демпинг без учета экономики приведет лишь к убыткам.

Помимо базовой цены, активно используйте акции и промо-инструменты Ozon. Это не только привлекает внимание, но и часто влияет на алгоритмы ранжирования, поскольку Ozon заинтересован в стимулировании продаж через свои инструменты.

Баланс маржи и конкурентоспособности

Расчет юнит-экономики должен быть первым шагом при определении цены. Вы должны четко понимать себестоимость товара, комиссии Ozon, затраты на логистику, маркетинг и процент, который вы хотите получить в качестве прибыли. Только зная эти цифры, можно установить цену, которая будет и привлекательной для покупателя, и выгодной для вас. Часто продавцы ошибаются, не учитывая все скрытые комиссии и расходы, что приводит к работе в ноль или даже в убыток.

Используйте инструменты динамического ценообразования. Цены на Ozon постоянно меняются, и если вы не следите за конкурентами, то рискуете проиграть. Существуют сервисы, которые помогают автоматически корректировать цены в зависимости от ситуации на рынке, но важно настроить их таким образом, чтобы они не снижали вашу маржу ниже приемлемого уровня.

• Тщательный расчет юнит-экономики: себестоимость, комиссии, логистика, налоги, маркетинг.
• Мониторинг цен конкурентов: регулярно проверяйте предложения в вашей нише.
• Ценовые сегменты: определите, в каком ценовом сегменте вы хотите конкурировать (эконом, средний, премиум).
• Тестирование цен: проводите A/B-тестирование разных цен, если позволяет объем трафика.

Инструменты продвижения Ozon: акции, баллы, трафареты

Ozon предлагает обширный набор внутренних инструментов для продвижения. Участие в акциях маркетплейса, например, "Мега-акциях" или "11.11", может значительно увеличить трафик и продажи. Важно подходить к этому с умом, выбирая только те акции, которые принесут реальную выгоду, а не просто "скинут" вашу маржу.

Трафареты – это рекламный инструмент Ozon, который позволяет показывать ваши товары на различных площадках и в разных разделах Ozon. Грамотная настройка трафаретов, с учетом целевой аудитории и бюджета, может существенно повысить видимость. Не забывайте про баллы продавца – это хороший способ стимулировать повторные покупки и лояльность. Чем активнее вы используете эти инструменты, тем больше "сигналов" получает алгоритм Ozon, что ваш товар активен и интересен.

Логистика и сервис: доверьтесь профессионалам, но контролируйте

Последний, но не менее важный элемент успешных продаж – это логистика и клиентский сервис. На маркетплейсах покупатели привыкли к быстрой и удобной доставке. Любые задержки, ошибки или плохое отношение могут не только привести к отмене заказа, но и к негативным отзывам, которые надолго испортят вашу репутацию и снизят продажи.

Скорость доставки и качество обслуживания напрямую влияют на удовлетворенность покупателей, что в свою очередь отражается на рейтинге продавца и карточки товара. Алгоритмы Ozon учитывают эти факторы при ранжировании, отдавая предпочтение тем, кто предоставляет лучший сервис.

FBO или FBS: выбираем модель работы

Ozon предлагает несколько моделей работы: FBO (fulfillment by Ozon), когда товар хранится на складе маркетплейса, и FBS (fulfillment by seller), когда продавец хранит товар у себя и самостоятельно отвозит его на пункты приема. Выбор модели должен основываться на ваших возможностях, объеме продаж и типе товара.

FBO часто предпочтительнее для товаров с высоким спросом, так как обеспечивает самую быструю доставку и меньше хлопот с логистикой для продавца. Ozon сам занимается упаковкой и отправкой. Однако это влечет за собой затраты на хранение и утилизацию. FBS дает больше контроля над остатками и упаковкой, но требует от продавца четко отлаженных логистических процессов, иначе он рискует получить штрафы за задержки и низкие оценки от покупателей. Для крупногабаритных товаров или тех, что требуют особой упаковки, FBS может быть оптимальным вариантом.

Отзывы и рейтинги: социальное доказательство, которое продаёт

В 2026 году отзывы покупателей – это не просто фидбек, это мощнейшее социальное доказательство, которое напрямую влияет на конверсию и доверие. Положительные отзывы стимулируют покупки, а негативные – отталкивают. Важно не только получать отзывы, но и активно с ними работать: отвечать на вопросы, благодарить за хорошие оценки, грамотно и конструктивно реагировать на критику. Игнорирование отзывов – это упущенная возможность улучшить продукт и сервис, а также сигнал покупателям, что вам безразлично их мнение.

Не стесняйтесь стимулировать клиентов оставлять отзывы. Предлагайте небольшие бонусы за развернутые комментарии или фото. Но помните, что накрутка отзывов может привести к блокировке аккаунта. Лучше иметь меньше, но честных и полезных отзывов, чем много, но подозрительных.

Отзывы на маркетплейсах – это валюта доверия. В них заключена не только обратная связь о товаре, но и оценка вашего сервиса. Активное управление репутацией через отзывы – это прямая инвестиция в будущие продажи и лояльность клиентов.

— Игорь Пантелеев, E-commerce эксперт

Разбор кейса: как подняли продажи электроники на Ozon на 150%

Давайте рассмотрим реальный пример. К нам обратился продавец, который реализовывал на Ozon портативные зарядные устройства. Товар был качественный, но продажи оставались на уровне 10-15 штук в месяц, что для этой категории крайне мало. Проблема была комплексной: низкая видимость и крайне плохая конверсия карточки.

Первичный анализ показал, что карточка была заполнена на 40%, описание было скудным, а фотографии – любительскими. Цена была на уровне рынка, но без выраженных преимуществ. Логистика осуществлялась по FBS с частыми задержками, что сказывалось на рейтинге. Отзывов было всего 3, все положительные, но без содержательной информации.

1. 1.Глубокая SEO-оптимизация: полностью переработан заголовок, описание и заполнены все 100% атрибутов. Добавлены низкочастотные запросы по типу "пауэрбанк для телефона 20000 мАч".
2. 2.Профессиональный визуал: сделана фотосессия с демонстрацией товара в использовании, добавлена инфографика с ключевыми преимуществами (быстрая зарядка, емкость, компактность).
3. 3.Изменение ценовой стратегии: проведена юнит-экономика, оптимизированы затраты. Цена снижена на 5% относительно конкурентов при сохранении маржи, а также запущена акция "Купи 2, получи скидку 10%".
4. 4.Переход на FBO: для обеспечения быстрой доставки и улучшения клиентского опыта товар перевезен на склад Ozon.
5. 5.Работа с отзывами: запущена кампания по стимулированию отзывов через бонусы лояльности за развернутые комментарии.

В результате этих мер, уже через месяц продажи выросли до 50 штук, а через два – до 90-100 штук в месяц, что составляет рост более чем на 150%. Конверсия карточки товара из просмотра в заказ увеличилась с 1,2% до 3,8%. Средний чек вырос на 7% за счет акции "Купи 2". Расходы на трафареты снизились, поскольку органическая выдача стала приносить больше трафика. Показатель возвратов снизился с 3% до 0,8%, так как описание стало максимально полным и честным. Этот кейс наглядно демонстрирует, как системная работа по всем фронтам — от SEO до логистики и работы с отзывами — дает кумулятивный эффект и позволяет значительно увеличить продажи даже конкурентной нише.

Мониторинг и аналитика: постоянная работа над ошибками

Успех на Ozon – это не одноразовая акция, а постоянный процесс оптимизации. Маркетплейс постоянно меняет алгоритмы, появляются новые конкуренты, меняются тренды. Поэтому важно регулярно отслеживать ключевые метрики и оперативно реагировать на изменения. Инструменты аналитики Ozon, а также сторонние сервисы, дадут вам всю необходимую информацию для принятия решений.

Регулярно анализируйте отчеты по продажам, конверсии, видимости, рекламным кампаниям. Только так вы сможете понять, какие изменения принесли результат, а какие нет, и вовремя скорректировать свою стратегию.

• Коэффициент конверсии: отслеживайте, сколько просмотров превращается в покупки.
• Видимость товара: проверяйте позиции вашего товара по ключевым запросам.
• Рейтинг и отзывы: следите за средней оценкой и содержанием комментариев.
• Рекламные расходы и ROI: оценивайте эффективность ваших рекламных кампаний.
• Оборачиваемость склада: важно для контроля стоков и минимизации затрат на хранение.

Продажи на Ozon – это сложная, но предсказуемая игра. Если ваш товар не продается, это всегда следствие конкретных, устранимых причин. Системный подход, внимание к деталям и готовность к постоянной аналитике и оптимизации – вот ключ к успеху на этом маркетплейсе.

1. 1.Изучите спрос: перед тем как продавать, убедитесь, что ваш товар нужен рынку.
2. 2.Оптимизируйте карточку: заголовок, описание, атрибуты, качественные фото и видео – ваш фундамент.
3. 3.Будьте видимы: работайте над SEO-параметрами и используйте рекламные инструменты Ozon (трафареты, акции).
4. 4.Настройте ценовую стратегию: найдите баланс между привлекательностью для клиента и вашей маржинальностью, активно используйте промо.
5. 5.Обеспечьте надежную логистику: выбирайте FBO или FBS исходя из ваших возможностей, но всегда стремитесь к быстрой и бесперебойной доставке.
6. 6.Работайте с репутацией: стимулируйте отзывы и активно реагируйте на них, формируя доверие покупателей.
7. 7.Анализируйте и адаптируйтесь: регулярно отслеживайте ключевые метрики и будьте готовы к изменениям стратегии.

Управление ассортиментом и остатками: не упустить спрос и не заморозить деньги

После того как вы проработали карточку товара, ценовую политику и инструменты продвижения, одним из самых недооцененных факторов, влияющих на продажи на Ozon, становится эффективное управление ассортиментом и складскими остатками. Ошибки здесь бьют по марже дважды: вы либо теряете продажи из-за отсутствия товара, либо несете убытки от замороженных средств и платы за хранение излишков. Недаром крупные ритейлеры вкладывают огромные ресурсы в системы прогнозирования – это прямая экономика.

Прогнозирование спроса и ABC-анализ для Ozon

Чтобы эффективно управлять запасами, нужно научиться прогнозировать спрос. Используйте исторические данные о продажах, учитывайте сезонность, акции конкурентов и общеэкономические тенденции. Инструменты аналитики Ozon, а также сторонние сервисы, могут значительно упростить эту задачу. Для более точного распределения усилий проведите ABC-анализ вашего ассортимента: товары категории А — это 20% позиций, дающих 80% выручки, они требуют особого внимания к наличию и постоянного мониторинга. Товары категории B — средний сегмент, и C — низкооборачиваемые позиции.

Представьте ситуацию: вы продаете три вида чехлов для смартфонов. Чехол А (категория А) приносит 70% вашей прибыли. Если он закончится на складе Ozon, вы мгновенно теряете львиную долю потенциальной выручки. Алгоритмы маркетплейса моментально отреагируют, опустят позицию карточки, и когда товар снова появится, потребуется время и дополнительные вложения в рекламу, чтобы вернуть прежние позиции. Это означает не только упущенную прибыль, но и дополнительные расходы на восстановление видимости, что напрямую сказывается на вашей чистой марже.

Последствия товарного дефицита и излишков

Отсутствие товара на складе Ozon (Out-of-Stock, OOS) — это прямая потеря конверсии и выручки. Покупатель не будет ждать, он уйдет к конкуренту. Более того, Ozon снижает рейтинг карточки, которая часто уходит в OOS, так как это негативно влияет на пользовательский опыт. Восстановить утерянные позиции в выдаче потом крайне сложно. Стоимость одной упущенной продажи может показаться незначительной, но в масштабах месяца или квартала эти потери могут быть катастрофическими для бизнеса. Например, если при среднем чеке в 1000 рублей вы ежедневно теряете 5 продаж из-за отсутствия товара, это уже минус 150 000 рублей выручки в месяц.

С другой стороны, избыточные запасы ведут к замораживанию оборотного капитала и дополнительным расходам на хранение. На Ozon эти расходы могут быть существенными, особенно для крупногабаритного или медленно оборачиваемого товара. Если вы держите на складе товар на 1 000 000 рублей, который мог бы быть продан в течение месяца, но из-за переизбытка хранится три месяца, вы теряете возможность использовать эти деньги для закупки более ходового товара или инвестиций в рекламу. Плюс к этому добавляются расходы на хранение, которые могут составлять от нескольких десятков до сотен рублей за единицу товара в месяц.

Эффективное управление запасами — это не только логистика, но и прямое воздействие на P&L. Каждая единица товара на складе, будь то избыток или дефицит, оставляет свой след в вашей финансовой отчетности. Учитесь видеть в складских остатках не просто товары, а замороженные или упущенные доходы.

— Игорь Пантелеев, E-commerce эксперт

Сервис на уровне: от ответов на вопросы до решения проблем

В условиях высокой конкуренции на Ozon сервис становится не просто приятным бонусом, а критически важным элементом вашей стратегии продаж. Покупатели привыкли к быстрому и качественному обслуживанию, и любое отклонение от их ожиданий может привести к отказу от покупки, негативному отзыву и, как следствие, снижению рейтинга и продаж. Хороший сервис — это инвестиция в лояльность и ретеншн, а значит, в долгосрочную прибыль.

Оперативность и качество ответов на вопросы покупателей

Ozon предоставляет возможность покупателям задавать вопросы продавцу прямо в карточке товара. Скорость и информативность ваших ответов напрямую влияют на конверсию. Если покупатель не получил ответ в течение нескольких часов, он, скорее всего, найдет аналогичный товар у другого продавца, который более оперативно предоставил нужную информацию. Отвечайте четко, по существу, избегайте шаблонных фраз. Используйте эту возможность не только для ответов, но и для демонстрации вашей экспертности и готовности помочь.

Например, клиент спрашивает о совместимости товара. Если вы отвечаете быстро и даете исчерпывающую информацию, подтверждая, что товар подходит, вы не только снимаете его сомнения, но и повышаете доверие. По данным различных исследований, до 60% покупателей готовы переплатить за более высокий уровень сервиса. Это значит, что ваши оперативные и грамотные ответы могут быть тем самым конкурентным преимуществом, которое склонит чашу весов в вашу пользу даже при небольшом проигрыше в цене.

Работа с негативом и возвратами: превращаем минусы в плюсы

Негативные отзывы и возвраты неизбежны в любом бизнесе. Главное — как вы на них реагируете. Быстрая, конструктивная и вежливая реакция на негатив может превратить недовольного клиента в лояльного. Приносите извинения, предлагайте решение (замена, возврат средств, компенсация). Не вступайте в публичные споры, решайте проблемы через личные сообщения. Помните: вашу реакцию видят и другие потенциальные покупатели. Грамотно отработанный негатив показывает вашу ответственность и надежность.

Обработка возвратов также должна быть максимально простой и быстрой для клиента. Если процесс возврата затянут или сопровождается препятствиями, это гарантированно приведет к негативному опыту и плохим отзывам. И наоборот: быстрый и беспроблемный возврат, даже если покупатель в итоге не получил товар, который ему подошел, оставит у него позитивное впечатление о вашем магазине и повысит вероятность повторной покупки в будущем. Каждый такой успешно отработанный случай — это вклад в ваш Customer Lifetime Value (CLTV).

Работа с внешним трафиком: новая кровь для ваших продаж на Ozon

Зависимость только от внутренних алгоритмов и инструментов продвижения Ozon может ограничить ваш рост. Чтобы масштабировать продажи и укрепить бренд, необходимо активно привлекать внешний трафик. Это позволяет выйти за рамки аудитории маркетплейса, привести «теплых» клиентов, которые уже ищут ваш товар, и снизить зависимость от постоянных изменений в ранжировании внутри площадки.

Почему внешний трафик критичен для роста

Внешний трафик не просто увеличивает количество посетителей ваших карточек товаров. Он позволяет вам работать с широкой воронкой продаж, захватывая потенциальных покупателей на ранних этапах их потребительского пути. Вы можете настроить таргетированную рекламу на аудиторию, которая еще не определилась с площадкой для покупки, и привести ее прямо на вашу страницу на Ozon. Это также отличный способ повысить узнаваемость вашего бренда, что в долгосрочной перспективе сказывается на лояльности и ретеншене.

Привлечение внешнего трафика часто сопровождается более высокой конверсией, поскольку вы можете более точно сегментировать аудиторию и предлагать ей релевантные товары. Например, если вы продаете товары для рукоделия и запускаете рекламу в тематических группах в социальных сетях, вероятность покупки будет выше, чем при показе этой же рекламы широкой аудитории на Ozon. Кроме того, это дает вам контроль над источниками трафика и возможность диверсифицировать риски.

Каналы привлечения и основные метрики

Основные каналы для привлечения внешнего трафика на Ozon включают контекстную рекламу (Яндекс.Директ), таргетированную рекламу в социальных сетях (ВКонтакте, Одноклассники, Телеграм), SEO-оптимизацию вашего собственного сайта (если он ведет на Ozon), а также работу с блогерами и инфлюенсерами. Каждый канал требует своего подхода и анализа эффективности. Важно использовать UTM-метки в ссылках, чтобы отслеживать источник трафика и его конверсию.

Для оценки эффективности внешнего трафика используйте такие метрики, как Cost Per Click (CPC), Conversion Rate (CR) из внешнего источника в покупку на Ozon, и, конечно же, Return On Investment (ROI). Ваша цель — добиться положительного ROI от внешнего трафика, чтобы каждый вложенный рубль приносил больше рубля прибыли. Например, если вы тратите 5000 рублей на рекламу в VK Ads и получаете 100 переходов, из которых 5 конвертируются в покупки со средним чеком 2000 рублей и маржинальностью 30%, то выручка составит 10 000 рублей, а чистая прибыль 3000 рублей. В данном случае, даже с учетом расходов на рекламу, вы получаете 3000 рублей чистой прибыли, а ваш ROI составит (3000/5000)*100% = 60%, что указывает на неэффективность кампании, но демонстрирует принцип расчета.