Оптимизация структуры затрат на фулфилмент и доставку — ключевой фактор выхода в плюс для низкомаржинальных товаров на Wildberries и Ozon. Она достигается за счет точного расчета экономики продаж, выбора оптимальной модели логистики и эффективного управления складскими запасами.
Для того чтобы низкомаржинальные товары приносили прибыль на Wildberries и Ozon, селлерам необходимо досконально проработать и оптимизировать каждый этап логистической цепочки. Это включает точный расчет юнит-экономики, выбор наиболее подходящей модели фулфилмента (FBS, FBO, FBY) для каждого типа товара, а также постоянный анализ и корректировку затрат на хранение, упаковку и доставку. Без такого системного подхода даже самые востребованные товары могут оказаться убыточными.
Низкомаржинальные товары – это категория продукции, где валовая прибыль с единицы товара мала. Чтобы такой товар приносил ощутимый доход, нужно продавать его в больших объемах. Однако, каждый дополнительный юнит несет за собой соразмерные издержки на логистику, которые могут «съесть» всю прибыль, если их не контролировать. На маркетплейсах, где комиссии и тарифы на логистику постоянно меняются, эта проблема стоит особенно остро.
Основная проблема низкомаржинальных товаров в том, что любой небольшой рост затрат на доставку или хранение критически влияет на конечную чистую прибыль. Например, если на товаре с маржой 15% стоимость доставки увеличится на 3% от цены товара, это уменьшит вашу прибыль на пятую часть. Для высокомаржинальных товаров такое изменение было бы менее заметно. Здесь важна каждая копейка, и проработка логистики становится не просто рекомендацией, а необходимым условием выживания на рынке.
Расчет юнит-экономики должен быть максимально детализирован, чтобы понимать, где именно скрываются потери. Я всегда рекомендую использовать таблицы, которые позволяют видеть полную картину по каждому товару: от закупочной цены до чистой прибыли после всех комиссий и логистических затрат. Малейшее отклонение в одном из параметров может сделать товар убыточным.
На Wildberries и Ozon существуют три основные модели фулфилмента: FBO (Fulfillment by Ozon/Wildberries), FBS (Fulfillment by Seller) и FBY (Fulfillment by You — у Ozon это FBS, у Wildberries — это та же FBS, но иногда используется собственная доставка для определенных товаров). Выбор модели напрямую определяет структуру затрат и скорость оборачиваемости.
Модель FBO (продажа со склада маркетплейса) означает, что вы поставляете товары на склад площадки, а она берет на себя хранение, сборку, упаковку и доставку. Плюсы: быстрая доставка для клиента, что повышает конверсию и лояльность, меньше операционной нагрузки на селлера, приоритет в поиске для некоторых товаров. Минусы: затраты на хранение, особенно если товар лежит долго, и тарифы на обработку заказа, которые могут быть выше, чем при самостоятельной упаковке.
«На FBO каждая коробка, каждый день хранения и каждый лишний сантиметр упаковки — это деньги, которые вынимаются из вашей маржи. Если вы продаете спички, это может быть критично. Если продаете холодильники, менее заметно.»
— Игорь Пантелеев, эксперт по E-commerce
Для низкомаржинальных товаров FBO оправдан, когда у вас высокая оборачиваемость. Если товар продается быстро, затраты на хранение минимальны. Если же товар "залеживается", то плата за каждый день хранения быстро съедает всю прибыль. Нужно очень точно прогнозировать спрос и поставлять ровно столько, сколько успеет продаться до того, как стоимость хранения станет неподъемной. Мониторинг оборачиваемости на FBO должен быть ежедневным.
FBS (продажа со склада продавца) — вы храните товары у себя, сами их упаковываете, а маркетплейс забирает их для доставки или вы доставляете до пункта выдачи сами. Плюсы: нет платы за хранение на складе маркетплейса, полный контроль над упаковкой и качеством, возможность быстро менять ассортимент. Минусы: нужна своя логистическая инфраструктура (склад, упаковщики), более высокие требования к скорости обработки заказа, ограничения по географии доставки.
Для низкомаржинальных товаров FBS часто предпочтительнее, так как позволяет экономить на хранении. Вы можете использовать свой гараж, небольшое складское помещение или даже часть жилья, если объемы позволяют. Важно тщательно рассчитать затраты на свою упаковку и зарплату упаковщиков. Автоматизация процесса упаковки и использование экономичных материалов может дать существенную выгоду.
Главный враг маржи низкомаржинальных товаров — это замороженный капитал в виде неликвида и излишков. Чрезмерные остатки на складе маркетплейса по FBO приводят к увеличению платы за хранение. Для FBS, большие запасы на собственном складе означают увеличение затрат на аренду, коммунальные услуги, а также риск порчи или устаревания товара.
Упаковка — это не только защита товара, но и значительная статья расходов. Особенно для FBS, где каждый селлер сам несет ответственность за стоимость упаковочных материалов и трудозатраты.
Последняя миля (доставка от склада маркетплейса или пункта выдачи до клиента) и обработка возвратов — одни из самых дорогих этапов в логистике. Здесь также есть возможности для экономии.
«Каждый возврат — это не просто потеря продажи, это двойные затраты на логистику и потенциальный убыток. Поэтому инвестиции в качество товара и точность описаний — это инвестиции в экономию логистических расходов.»
— Эксперт из крупного фулфилмент-оператора
Представим селлера, который продает чехлы для смартфонов на Ozon. Это типичный низкомаржинальный товар с высокой конкуренцией. Средняя цена продажи — 300 рублей.
В какой-то момент продажи просели, оборачиваемость упала до 60 дней. Затраты на хранение выросли до 30 рублей (0.5 * 60). Общая логистика стала 90 рублей. Чистая прибыль: 300 - (100 + 45 + 90 + 18 + 20) = 27 рублей (Маржинальность: 9%). Это критическое падение.
В результате, даже при небольших изменениях в каждом пункте, общая маржинальность выросла существенно. Это позволило не только выйти в плюс, но и создать запас прочности для дальнейшего роста и конкурентной борьбы.
Для успешной работы с низкомаржинальными товарами на Wildberries и Ozon необходимо постоянно контролировать и оптимизировать каждый элемент затрат на фулфилмент и доставку. Это требует системного подхода и готовности к изменениям.
Чтобы системно влиять на издержки, нужно сначала их увидеть. Простой отчёт из личного кабинета маркетплейса — это только верхушка айсберга. Детальный аудит всех логистических операций, от момента получения товара на складе до его выдачи покупателю, помогает выявить скрытые затраты и неэффективность. Задайте себе вопросы: где происходят задержки? Какие этапы требуют ручного труда там, где возможна автоматизация? Сколько времени и ресурсов тратится на исправление ошибок?
Иногда кажущиеся незначительными расходы, например, на дополнительную упаковку или частые переупаковки из-за повреждений, в масштабе тысяч отправлений превращаются в существенные суммы. Важно отслеживать каждый этап движения товара и фиксировать все затраты, даже самые мелкие. Именно эти «копейки» в итоге съедают маржу на низкорентабельных позициях.
Оптимизация маршрутов доставки, особенно для FBS, может существенно снизить расходы. Если у вас несколько точек отгрузки или склад, оцените, откуда выгоднее отправлять товар на тот или иной распределительный центр маркетплейса. Маршрутизация зависит не только от расстояния, но и от загруженности дорог, времени работы приёмных пунктов и тарифов конкретного перевозчика. Используйте аналитические инструменты для построения оптимальных логистических цепочек. Иногда сокращение пути даже на несколько километров или выбор более быстрого маршрута, позволяющего сэкономить час времени, оборачивается меньшими затратами на бензин, зарплату курьерам и, что важно, увеличивает скорость доставки, влияя на рейтинг продавца.
Помимо маршрутов, ключевую роль играет тайминг. Отгрузка товаров в часы минимальной загруженности складов маркетплейсов или пунктов приёма может сократить время ожидания и, соответственно, издержки на простой транспорта. Заранее планируйте поставки, особенно в пиковые сезоны. Внутренние процессы тоже важно настраивать под этот ритм: комплектация, упаковка, маркировка должны быть готовы к отправке строго по расписанию, без простоев.
Не стоит зацикливаться только на двух-трёх крупнейших маркетплейсах. Иногда выход на менее крупные площадки или создание собственного интернет-магазина, даже с небольшим трафиком, может обеспечить более выгодные условия логистики для определённых категорий товаров. Например, для габаритных или хрупких низкомаржинальных товаров, где комиссии Wildberries или Ozon за логистику могут быть непомерно высокими, собственный канал продаж с самовывозом или договорённостями с локальными курьерскими службами может оказаться рентабельнее.
Диверсификация также позволяет снизить риски. Если один маркетплейс меняет тарифы или условия, это не станет катастрофой для всего бизнеса. Вы сможете перераспределить объёмы продаж между каналами, сохраняя общую рентабельность. Это, кстати, хороший способ вести переговоры с крупными площадками, имея альтернативные варианты сбыта.
Наиболее эффективным подходом для низкомаржинальных товаров является гибридная модель. Она позволяет совмещать преимущества FBO для популярных, быстрооборачиваемых позиций и FBS для менее востребованных или крупногабаритных товаров, а также использовать собственную логистику для продаж через свой сайт. Например, вы можете хранить основную массу товара на своём складе и подвозить его на склады маркетплейсов по FBO только по мере необходимости, небольшими партиями, что снижает затраты на хранение.
Для позиций с нестабильным спросом или высоким риском возвратов FBS предпочтительнее, поскольку вы контролируете каждый этап и можете оперативно реагировать на изменения. Сочетание этих моделей требует более сложного управления запасами и логистическими процессами, но при правильной настройке даёт максимальную гибкость и контроль над издержками.
«В логистике низкомаржинальных товаров нет универсального решения. Нужно быть гибким, комбинировать разные модели и постоянно тестировать, какая связка работает лучше для конкретной категории товара и региона. Часто оптимальный вариант – это не FBO или FBS, а умелое сочетание обоих подходов, дополненное собственной доставкой для специфических заказов.»
— Игорь Пантелеев
Ручные операции — это всегда риск ошибок и высокие затраты. Автоматизация процессов фулфилмента, начиная от учёта товаров и заканчивая формированием этикеток для отгрузки, критически важна для выхода в плюс на низкомаржинальных позициях. Интеграция с системами учёта маркетплейсов, использование программного обеспечения для управления складом (WMS) или даже простых решений для автоматической печати документов позволяет сократить время на обработку заказа и минимизировать ошибки, которые приводят к возвратам и дополнительным расходам.
Синхронизация остатков между всеми каналами продаж в режиме реального времени позволяет избежать «оверселлинга» (продажи товара, которого нет в наличии) и, как следствие, отмен заказов, которые негативно влияют на рейтинг и приводят к штрафам. Интеграция с CRM-системами позволяет автоматизировать работу с клиентскими запросами, обработку возвратов и даже сбор обратной связи, что также косвенно влияет на лояльность и повторные продажи, снижая расходы на привлечение нового клиента.
Внедрение сканирования штрихкодов на каждом этапе — при приёмке, комплектации, упаковке — практически исключает ошибки. Это особенно актуально для ассортимента, где много похожих позиций. Стоимость такого оборудования и ПО быстро окупается за счёт сокращения числа пересортов, неправильных вложений и, как итог, уменьшения количества возвратов и жалоб покупателей.
Маркетплейсы регулярно меняют тарифы на свои услуги: комиссию, логистику, хранение, обработку возвратов. Что было выгодно вчера, завтра может оказаться убыточным. Для низкомаржинальных товаров особенно важно постоянно отслеживать эти изменения и оперативно адаптировать свою стратегию. Это не просто просмотр новостной ленты, а полноценный пересчёт юнит-экономики при каждом изменении тарифов.
Иногда изменение цены на 1-2 рубля может вывести товар из зоны убыточности. Используйте инструменты динамического ценообразования, чтобы автоматически корректировать стоимость товара в зависимости от тарифов, конкурентной среды и спроса. Важно также учитывать, что некоторые маркетплейсы предлагают скидки на логистику или хранение для определённых категорий товаров или при выполнении определённых условий (например, высокий оборот, низкий процент возвратов). Изучайте все эти возможности и используйте их по максимуму.
Пересмотрите также, где и как происходит упаковка. Может быть, выгоднее договориться с поставщиком, чтобы он сразу поставлял товар в подходящей для маркетплейса упаковке? Или, например, использовать более компактную упаковку, чтобы снизить стоимость доставки и хранения. Эти, казалось бы, мелочи, на объёме низкомаржинальных товаров дают колоссальный эффект.
Разбирает экономику онлайн-торговли: маркетплейсы, конверсия, логистика. Считает маржу до копейки.
Профиль автораАнализ отзывов конкурентов на Wildberries и Ozon позволяет не просто улучшить текущие карточки товаров, но и обнаружить неочевидные потребности покупателей, формируя таким образом новые торговые предложения. Изучая позитивные и негативные комментарии, выявляются как слабые места чужих предложений, так и пробелы в рыночном ассортименте, что даёт прямой путь к росту продаж.
Комментарии (0)
Без регистрации. Комментарии проверяются автоматически перед публикацией.
Пока нет комментариев. Будьте первым!